こんにちは、keikoです。
今日はビジネスに使える心理学
ということで
マズローの５段階欲求について
お話していきます。
さて、ビジネスをするのに
どうして心理学を学ばなければ
いけないのだろう？
そう思う人もいると思いますが、
ビジネスと心理学は
超関係があります。
というよりも、
「ビジネス＝心理学」
です。
ビジネスで儲けるためには
お客さんが今どういう心理なのか、
理解して商品を購入するまでの流れ
を作ります。
こういう心理状態のお客さんがいるから
こういう商品を提案すればいいよねーー
じゃあ、その人には
こんな文章や動画を出したら
響いてくれるんじゃないかな？
そう考えていくのです。
例えば、
毎日残業ばかりのサラリーマン
「こうたくん」がいるとします。
必死に仕事をしても上司に認めて
もらえず、給料も手取り１５万円。
会社に行くのが苦痛でしょうがなく
毎日悪夢にうならされながら起きて
いるとします。
「ああああ。。。うぅううう、、、」
毎日自分のうめき声で目が覚めてしまう。
「こんな日々があと40年つづくのか、、、」
はい、じゃあいまこのストレスマックスな
こうたくんに必要なサービスは何でしょう？
マズローの5段階欲求を知っていると
こういったことがわかるようになります。
結局ビジネスを突き詰めると
人間理解なのです。
お金を出すのは人間なので、まずは
人間を理解しないと先に進みません。
思い出してみてください。
皆さんがお金を払って物を買うとき、
何らかの感情が動いたに違いありません。
コピーライティングでよく、
このフレーズを入れると反応率が〇倍になる！！
みたいなものがありますが、所詮は枝葉末節の
テクニックでしかありません。
もっと本質を考えると、
コピーライティングは
根本的には「人間理解」に他ならないのです。
人間にはこういう性質がある。
だからこういう状態の人間にはこういうフレーズ
が響くはずだ。
実際にテストしてみたらやはりそうだった。
こうやって巷にあふれている売れるコピーライティングの
フレーズが生まれてくるのです。
なので、コピーライティングを学ぶ以前に
人間の性質をわかっていないと
使い方がさっぱりわからない道具になります。
宝の持ち腐れですね。
ナイフの使い方を知らないまま
渡されるようなものです。
結果、変なテクニックだらけのうさんくさい
ぎこちない文章になります。
逆に人間の根本を知っていると
響く訴えが自分で作れるようになります。
そこで、人間を理解するために必要なのが
心理学なのです。
しかし、一口に心理学といっても幅が広すぎて
「心理学を学んでビジネスに活かしてやるぞ～！」
と巷にある心理学の本を読み始めると詰みます。
それはマジでやめた方がいいです。
なぜなら心理学の本はガチの心理学なので
ビジネスに関係がないものも含まれているからです。
ビジネスに関係のあるものを学ばないと
いくら時間があっても足りません。
私たちは心理学者になりたいわけでもなければ
心理カウンセラーになりたいわけでもないのです。
ほかにもマーケティングやら
セールスやら物を売る知識をつける
必要があります。
なので、私がビジネスで最低限これだけは知っておかないと
戦えないよという心理学だけを抜粋して伝えようと思います。
その一つがマズローの5段階欲求です。
ちなみにですが、これを知っていると
ビジネスだけではなく
人と関わり合う場所においては
あらゆるところで使えるので、
ぜひ意識してもらうといいんじゃないかと思います。
マズローの五段階欲求とはこれです。
このピラミッドは見たことがある人が多いんじゃないですかね？
高校の倫理の教科書に出てきたりします。
ただこれをビジネスに使うというわけです。
まず、このピラミッドはなんなのかというと、
人間の欲求には優先順位があって、
人間の状態によって欲求が全然違うということです。
下の方が低次元な欲求、つまり動物的な欲求で、
上の方に行くとより高次元な人間にしかない欲求ですよ、
ということです。
これを80年前ぐらいにマズローというおっさんが提唱して
バズっているわけです。
ビジネスでは絶対に出てきます。
じゃあ下から順にみていきましょう。
まずは生理的欲求。
これは生きていくために必要な本能からくる欲求です。
要するに食べたい、寝たい、ヤリたい。
この3つです。
最低限この3つがなければ生命を維持できない。
子孫を残せない。
というものですね。
で、この生理的欲求がある程度満たされると、
次に安全欲求を満たしたいと考えます。
安全な暮らしがしたい。
安全に生きていきたい。
という欲求です。
例えば、
健康でいたい、安全な仕事に就きたい、
生きていけるだけのお金を持ちたい、
雨風をしのげる家が欲しいとか。
これも生命を維持する上では重要です。
安全じゃないと自分の命に危険が及ぶからです。
生理的欲求と安全欲求は最低限守るものです。
これに危険が及ぶとほかの欲求が考えられなくなるのです。
例えば、
バイトの給料日まであと一週間あるのに
サイフの中は残り1000円。
常に余裕がなくて
周りのことなど考えられないわけです。
で、そんな人に
カンボジアの貧しい子供たちに
学校を建てるために募金しましょう！
といっても
は？カンボジアの子供？？
そんなの知るか！こっちが募金してほしいわ！
ってなるんです。
本当に満たされている人間は
自分はもう満たされているから
綺麗ごとなしに
他人や社会に貢献したいという
高次元な欲求があるのです。
明日食うものにも困っている人間に
募金を頼んでも
他人？社会？
そんなもの知るか。
こっちは明日何食べるかでいっぱいいっぱいなんや！
ってなるのです。
こんな風に生理的欲求、安全欲求が脅かされてしまうと、
より高次元な欲求のことを全く考えられなくなります。
そこで、だ！！
例えば、セールスで相手の生理的欲求、安全欲求を
脅かすように意識した文章を書くと売れやすくなった
りしちゃうのです。
広告を打つとき、セールスレターを書くときなど
相手に常に生理的欲求、安全欲求を意識させるわけです。
例えば、
最近スムーズに目覚められていますか？
もし、アラームを設定しているはずなのに
いつも気づかず寝過ごしてしまう。
そんなあなたは、４か月後
もうこの世にいないかもしれません。。。。
極端ですけどこういうことです。
ビビりますよね。
え？おれ、死、死ぬの？
命が脅かされているからびっくりして思わず見てしまうわけです。
で、もっともらしいデータを引っ張ってきて、
解決策として何らかの商品を提案すれば
売れますよね。
もちろん倫理的な問題もありますし、
法律的な問題もあるので、
実際はこんな売り方は難しいです。
ただ、それだけ
この生理的欲求と安全欲求というのは
強力ということです。
（医者は常にこの欲求に訴求しているので
最強のビジネスですね、、笑）
はい！
では次に社会的欲求です。
安全欲求を満たすと、次は社会的欲求を
求めるようになります。
これは、何らかの手段に所属して安心感を
得たいという欲求です。
人間には寂しいという感情があります。
生理的欲求と安全欲求が
満たされていても、
家族もいない、友人もいない、
恋人もいない、という状態では孤独を感じ
不安になります。
なので、他人と関わりたい、
集団の中に属したい、
と思うのです。
仲間が欲しいとか、
コミュニティに属したい！
というのは社会的欲求から来るのです。
ちなみに、この欲求を解決しているビジネスが
オンラインサロンとかですね。
インターネットが出てきたことによって
多様な価値観が認められるようになりました。
例えば、
ずっとゲームしていたい、
世界中を旅したい、
独立して一人で稼いでいきたい
などなどいろんな価値観の人がいます。
ですが、リアルの世界で
周りに自分と同じような価値観の人が
いないと寂しくなってしまいます。
でも、ネットだったら世界中の自分と
似たような価値観の人とつながれます。
「オンライン上で社会的欲求を満たそうぜ」
というのがオンラインサロンです。
ちなみにですが、これからの時代は
コミュニティを作るのがビジネスをする上で
非常に重要になってくると考えています。
なぜかというと、
今の世の中では、
似たような商品があふれかえっていて、
物だけを見たらどれも大差がないからです。
じゃあ、その中で自分たちの商品に
どうやって付加価値をつけて
他と差別化すればいいのだろう？
コミュニティがその解決策の一つになる
と思います。
例えば、副業を解説するノウハウ本なんて
もう世の中死ぬほどあふれかえっています。
じゃあ、なぜこんなに
次から次へとノウハウ本が出ては
消えていくのか、というと
みんな続けられずに挫折するからです。
てことは、必要なのは
どんなに詳細にノウハウを説明できるのかではなく、
挫折しそうな時にお互いに支え合って
一緒に頑張れる仲だよね。
こういった訴求を
具体的なノウハウ＋実践コミュニティを
提供したら売れるだろうし、
お客さんにとっても都合がいいんじゃないかなと思います。
で、実際に利益が出たらみんなで一緒に
でかい企画やってもっと稼ごうぜ！
こんなのやったら
めちゃくちゃ楽しそうじゃないですか？
同じようなものがあふれて
商品力では差別化しづらい時代なので、
こんな風にコミュニティを付加価値として
提供して他と差別化するのは
これからのビジネスで非常に大事だなと思います。
では、次、承認欲求です。
これはざっくりというと、
自分に自信を持ちたいとか、
他人から認められたいとか
そういう欲求ですね。
この承認欲求は
自己評価と他人からの評価の２つがあります。
自己評価の承認欲求は
強くなりたいとか、能力を上げたいとか
独立して自由に稼ぎたいとか。
要するにレベルを上げて
レベルアップした自分を認めたい。
上をめざすぜ！！！という欲求です。
もう一つ。
他者評価の承認欲求は
他人から褒められたいとか
えらくなりたいとか、
大企業に入ってすごいですね！と言われたいとか。
要は、
人から褒められたり、
地位や名誉が欲しい欲求のことです。
これをビジネスに応用して、
超儲けているのがグッチやヴィトンなどの
ブランドビジネスです。
ブランド物を持っていると、
おしゃれですね～！
お金持ちだ！
すごい！
こんな風に他社からの評価が
上がりやすい。
特に日本人はブランド物が大好きなので
ブランド物に価値を感じやすいです。
高いものを持っている＝すごい
という認識をすることで、
ブランド物を身に着けていると
他者からの評価が上がって
承認欲求が満たされて気持ちよくなるのです。
それにブランド物を身に着けていると、
なんだか自分が立派な人物になった気がして、
そんな自分に対しての自己評価も上がる。
だから、ブランド物は中毒になりやすいし、
儲かるビジネスなのです。
ちなみに
この上のリング、23000円なんですけど、
プラスチックでできているんですよね。
たぶん材料費300円もかからないんじゃないかな？？
こんなものが23000円でも
限定モデルなので即完売するのです。
ブランドビジネス、恐るべし！！
で、最後。
自己実現欲求ですね。
これは
おれはこれを成し遂げてえ！！
という欲求や
自分の価値観や信念に従って生きたい
という欲求です。
承認欲求と自己実現欲求は
混同されがちですが、
承認欲求はあくまで
「認められたい」
という欲求です。
自己実現欲求は
「別に誰からも認められなくていいし、
何か報酬がなくていいけど、
俺はこれを成し遂げてやるんだ」
という違いです。
例えば、パソコン１台で世界中を旅しながら
自由に生きていける生活を実現したい。
というのは自己実現欲求ですね。
別に他人から褒められたいから
やるのではなく、
自分の価値観がそれがよいと思ってやる
という感じです。
社会的欲求で例に出した
コミュニティというビジネスは
社会的欲求も満たせますし、
承認欲求も満たせますし、
自己実現欲求も満たせるのわかりますか？
みんなそれぞれ目的があって
自分の欲求を満たすために
コミュニティに入るのです。
例えば、
仲間が欲しいから入っている人もいれば
コミュニティで偉くなりたいから
入っている人ともいます。
はたまたコミュニティの価値観やコンセプトに
共感したから入っている人もいます。
マズローの５段階欲求のうち、
３つを同時に満たせるコミュニティビジネスは
とても素晴らしいと思います。
はい。
というわけで、マズローを解説してきましたが、
要するに
相手がどの欲求のレベルにいるかで
提供する商品やサービスを
変えていかなければいけない、
ということを認識していただければなと。
例えば、
明日の食うもの、住む場所にも
困っている人に、
このオンラインサロンに入って、
あなたの理想のライフスタイルを実現しましょう！！！
といっても、まったく響かないわけです。
そんなの入っている場合じゃねーんだよ！！
ってなっちゃいます。
逆に、
年収100億円の大富豪に
ここなら一晩1000円で泊まれますよ？いかがですか？
と聞いても
誰に言ってんだ、コイツは。。。
と煙たがられますよね。
つまり、人の欲望には段階があり、
どの段階の人かで求めているものが
違うということです。
この需要と供給を見誤ると
どれほどいいサービスを提供しても、企画を打っても、
全然反応がない。
ということになりますので、
今回の内容から学んでいただければ！
と思います。
ではでは！
