こんにちは。keikoです。
今回は、手段と目的の連鎖というお話をしたいと思います。
セールスの原則として、
モノを売るときは
モノを買うことの二次的メリット
つまり、ベネフィットに訴えろ
というのがあります。
ベネフィットとは、
商品そのもののメリットだけでなく、
そこから得られる一歩先のメリットを指します。
例えば、
お花屋さんがあるとしよう。
お花屋さんはどのように花を売ればよいのだろうか。
まずは商品そのもののメリットを訴えた
セールスを考えよう。
・このお花はこの時期にしか咲いていなくて、独特の甘い香りがします。
・フランスからお取り寄せしたもので、日本ではなかなかお見掛けできないですよ。
次に、ベネフィット
つまり、商品を購入した一歩先のメリットを伝えてみよう。
・今年のプレゼントは赤いバラで決まり！
ぜひ、大切な方と素敵な一日をお過ごしください。
・真っ赤なバラは女性の永遠のあこがれ！
いつもよりちょっぴりロマンチックなデートはいかがですか？
いかがでしょうか？
後者のベネフィットに訴えたセールスの方が
思わず買いたくなりませんか？
人間というのは「考えない」生き物です。
ただ単に商品の特徴を伝えただけでは、
その商品を買った先によりよい未来があることを
認識しにくいのです。
消費者は多くの場合、
差し迫った必要性を満たすために行動するのではなく、
将来の目的のために決断します。
先のお花屋さんの例で例えると、
いますぐにでも花を買わなきゃならないという目的
よりも
その花で誰かが喜んでくれる輝かしい未来のために買うのです。
花を買うという「手段」を用いて
素敵な未来を達成する「目的」を得るのです。
みなさんもぜひ、手段と目的の連鎖を使ってみてください。
ではでは。
