こんにちは。keikoです。
今回は、新たな商品を市場に出す際に
どのようにして買ってもらえばよいのか、
についてお話していきます。
消費者の知識と行動は５段階に分けられます。
１．検討以前
２．検討
３．準備
４．行動
５．維持
簡単に、ケーコーバーガーを例として
１から順に説明していきます。
１．この段階というのは、
まだ誰もあなたの商品に気づいていないか、
その商品を欲しいと思っていない段階です。
２．この段階の見込み客はあなたの商品を意識していて、
「うーん、いつかは食べてみたいなぁ」ぐらいに思っています。
３．見込み客はあなたから商品を買おうとしています。
しかし、その商品にどんなメリットがあるのか
もっと知りたがっている段階です。
「ケーコーバーガーうまそうだなぁ、、買いたい。。
でも、どれくらいお肉入っているのかなぁ、カロリー大丈夫かなぁ。。
値段はどうなんだろ？」
って思っているところです。
４．あなたの商品が買われました！
見込み客はついに
あなたの商品を買う
という「行動」を取ったのです。
「はい、クレジットカード。チーズバーガーください！」
５．ここまで来たら、商品は日常生活の一部になっています。
見込み客はチーズバーガーを当たり前のように買い続ける。
自分のバーガーになっているのだ。
要するに、
「バーガーといえば、ケーコーバーガー」
なのです。
このように、消費者を一段階ずつ動かしていけばいいのです。
広告を打つときには、
各段階の消費者グループを上手に扱っていく。
第１段階の見込み客もいれば、
ほかのバーガーなんて眼中にもない第５段階の見込み客もいることでしょう。
広告の仕方は主に２つあります。
・あらゆる段階の見込み客に呼びかける。
知識がほとんどない商品について、
相手が情報をたっぷりもらえるように、
詳細に情報を伝える。
・ある期間、第１段階から第５段階まで進んでいく広告シリーズを作る。
一連の広告は直前の広告を踏まえて作られており、
主な特徴とメリットが際立っていくようになっている。
これらはいわば、
CMのカラクリとも言えます。
よく見るCMなのに、
なにをやっている会社かわからん
というのは、実は戦略なのです。
まずは存在自体を認知してもらう
という段階を踏んでいるのです。
これで、新商品を売るときに
消費者をどう誘導していくのか、
わかっていただけたでしょう。
テレビのCMからは多くのことを学ぶことができます。
どの段階の消費者に向けてのものか、
注意して見てみると
ありふれたつまらないCMでも貴重な学びの場となります。
ではでは。
