こんにちは。keikoです。
本日は消費者が物を買うときに
どうゆう思考回路になっているのか、
についてお話していきます。
思考回路を理解することで、
非常に的を射たセールスを行えます。
無駄なく、最短に、
あなたの商品を何度も買ってくれるようになる力
を得ることができます。
それでは、いきましょう。
物を買うときには
・中心経路
・周辺経路
の二つの思考回路があります。
中心経路とは、
論理的に、深く思考することです。
例えば、
念願のマイホームを買うときには、
どのようにローンを組めば一番安くなるか、
家の将来的な価値はどうなるのか。
地盤は大丈夫なのだろうか。
などなど
事細かに何日もじっくり考えることでしょう。
それとは対照に、
周辺経路とは、
表面的なイメージです。
例えば、
チョコレートを買うときに、
何時間も悩む人はいないでしょう。
まずかったら、捨てればいい。
大きな決断はいらないですし、
脳を振り絞ることはありません。
そう、
どちらの経路をたどるかは商品によって決まるのです。
中心経路をたどるような商品を売るときには、
事実、統計、証拠、証言、調査、、、
を大量に集めるべきです。
これらはすなわち、
説得力に直結します。
逆に、
周辺経路をたどるような商品を売るときには、
カラフルで楽しいイメージ、ユーモラスなテーマ、
人気なテーマを集めればいいのです。
と、ここまではざっくり
消費者の二つの思考回路について
話してきたが、
ここからが大事です。
消費者というのは
たいてい、気まぐれなものです。
昨日はあなたの商品に夢中だったのに、
今日は商品名すら覚えていない
というのが多々起こります。
なぜそうなるのでしょうか。
答えはこれまで説明してきた
消費者の思考回路に隠されています。
中心経路を経て購入することは、
周辺経路を経て購入することよりも、
反対の説得に対して抵抗力があるのです。
中心経路のプロセスを経た場合、
決断の土台にあるのは、
何度も考え抜かれた、
絶えず、強化され続けている主張
です。
ちょっとやそっと説得されただけでは、
「結局、さんざん考えたんだし、
この決断が正しいことは
わかっているんだ！」
と考えを曲げません。
あなたが慎重に考え抜いたもの、
「考える時間」をたっぷり使ったもの
に反対してくる人はみな、
自分を試そうとしているように思えてくるのです。
例えば、身の回りの人に
宗教や、教育、音楽、芸術について話してみると良い。
面白いぐらいにみな、
自分の軸を曲げないことでしょう。
今度は、最新の香水や、洗剤の話をしてみる。
だれもあなたの話をさえぎらないし、
次の日には取り入れている人もいることでしょう。
人は自分が考え抜いたものに対して、
頑固なのです。
最後にこれだけ覚えておこう。
モノを売るときには、お客さん自身に考えさせ、
自分の決断は、自分の考え抜いた結果だと
思わせること。
そうすれば、あなたの商品を何度も買ってくれるだろうし、
周りの友人にも紹介してくれることでしょう。
最後までご覧いただきありがとうございます。
ではでは。
